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【新華財經調查】銀保渠道“二次重生”能否助力壽險轉型成功突圍?

來源:新華財經     時間:2021-12-15 09:14:58

今年以來,代理人隊伍脫落等因素導致壽險處于低迷狀態。隨著個代渠道跌下神壇,“銀保渠道”又迎來了新一輪熱議。在堅持高質量發展的同時,險企紛紛探索銷售渠道新出路,那么銀保渠道的創新是否可以助力壽險轉型成功突圍呢?

政策支持銀保業務轉型升級

近年來,多項政策推動銀保業務轉型升級?!渡虡I銀行代理保險業務管理辦法》《互聯網保險業務監管辦法》等監管政策的出臺,引導行業大力發展長期儲蓄型和風險保障型保險產品,持續調整和優化商業銀行代理保險業務結構,為商業銀行開展互聯網保險業務建立了政策依據,對于規范銀保業務,減少企業違規風險,促進渠道回歸保險本源,推動銀保業務向高質量發展,起到積極推動和引導作用。

中國保險行業協會數據顯示,銀保渠道人身險業務在2016年至2020年間的原保險保費收入及增速大致呈“V”字變化。2018年銀保渠道人身險業務原保險保費收入跌至8000億元,2019年逐漸回升,2020年的原保險保費收入10108億元,同比增長12.6%,總額重回萬億級,全行業共有84家人身險公司開展銀行代理保險業務。

“銀保渠道需要重新‘撿’起來并亟待與時俱進”“銀保業務仍有很大空間可挖掘”等呼聲不斷。而就在近期發布的《人身保險銷售管理辦法(征求意見稿)》中,擬定銀保產品在一對一深度合作下,險企可以派駐人員“駐點銷售”。如果合作模式落地,將使得銀保在個代渠道增長乏力的情況下,成為人身險新的增長極。

業內認為,目前銀保渠道產品已開始呈現長期化、保障性增強的特點,從躉交、低價值產品為主,向期交、高價值產品靠攏,兼具保險保障和財務儲備的雙重特性。不過,國內銀保渠道的產品也存在同質化較明顯的局面。

險企押注銀保業務創新

業內認為,目前整個銀保渠道大環境改善,一定程度上催化了險企押注銀保業務創新。過去保險公司和銀行合作,銀行更傾向于銷售躉交類產品,因為這類產品更易被銀行客戶所接受,銷售難度較小,更利于傭金收入的快速兌現。但對于壽險公司來說,躉交類產品僅能貢獻規模,無法貢獻價值。

中國太平洋人壽保險股份有限公司(簡稱“中國太保壽險”)今年開始推出“價值銀?!表椖?,從而拓寬多元渠道布局。中國太保壽險董事長潘艷紅告訴記者,價值銀保主要基于價值網點、價值產品、高質量隊伍三大價值策略,打造底層支撐能力與體系,實現銀保渠道新業務價值持續穩定增長。

潘艷紅表示,過去的市場情況下,銀保渠道價值貢獻較低,同時粗放式發展還帶來了很多經營上的合規問題。所以在上一輪轉型中,太保壽險在銀保渠道且戰且退,把全部精力集中于個險渠道,銀保渠道目前占太保壽險的保費規模比重只有個位數。但現在市場情況發生了變化,人口紅利消退,個險渠道增員變得很難,尤其是在疫情之下,個險渠道受到的影響很大,但銀行客戶資源的價值卻變得越來越重要?!拔覀儼l現老百姓的財富,或者說真正有價值的中高端客戶,其實在銀行?!?/p>

同時,有不少銀行意識到,大力發展銀保業務有助于銀行增加客戶黏性,提升客戶經營深度和客均價值貢獻。不少險企也相繼明確將銀保業務作為未來增長的新引擎,積極探索銀保渠道發展新模式。

平安銀行銀保新私行業務執行官方志男認為,目前銀行在客戶當中保險滲透率還有很大的提升空間?!岸?,以前銀行的模式更多是KPI和基本法相驅動,以KPI的驅動力相對強一點,我們結合成一套適合在銀行發展的基本法,既有KPI指引做對的方向,又有基本法做長期發展,這套基本法是職業+創業適合銀行發展的基本法?!?/p>

平安集團董事總經理兼聯席CEO、平安銀行董事長謝永林也表示,平安銀行的新銀保模式主要有四個方向的升級。一是觀念改變。在銀行賣保單不是單純為了賣保險,而是要用大財富的邏輯,真正為客戶做資產配置。二是隊伍改變。要新招募一批私人銀行與財富管理高素質團隊,從會銷售保險開始培訓,從而成為真正的私人銀行理財經理,保單將成為資產配置的一部分。三是產品改變。前些年銀行賣了很多保險產品,需求有些亂,現在要賣透明的產品,從這一層面來說兩類產品適合銀行銷售,即年金類產品和壽險。四是運營和服務。要改變保險獨立割裂的服務,從而變成整個銀行客戶資產服務體系的組成部分,才有可能讓保險真正成為大財富個人資產配置的一部分。

銀保業務創新困境何在?

銀保渠道的發展仍然面臨著不小的困境。

一是銀保渠道的銷售亂象。有的業務人員對保險產品本身并不充分了解,為了銷售出去,會對客戶夸大保險產品收益,甚至將保險產品與銀行存款收益相比較,存在隱瞞風險的情況,這種誤導消費者等的行為屢禁不止。

曾在某商業銀行網點被推銷保險產品的王先生對記者表示,曾經因為看到也穿著銀行制服的人來跟他推薦保險產品,購買完成前一直在介紹收益,誤導王先生以為自己買的是理財產品,而簽合同時條款又非常繁雜,最后在不知情的情況下購買了保險產品。雖然認為該保險產品也可以購買,但還是認為明顯自己的被欺騙被誤導了。

二是傳統銀保渠道大都以賣低價值率的躉交產品為主。產品結構單一,對公司價值貢獻率較低。這也一直是險企的痛點。業內認為,銀保渠道的轉型升級是銀行保險業面臨的共同挑戰,目前都處在探索與早期發展階段,未來是否能幫助壽險擺脫困境尚未可知。

三是對于沒有銀行背景的中小保險公司來說,要發力銀保渠道還是挑戰。值得注意的是,近期發布的《人身保險銷售管理辦法(征求意見稿)》中,擬定銀保產品在一對一深度合作下,險企可以派駐人員“駐點銷售”。如果合作模式落地,將使得銀保在個代渠道增長乏力的情況下,成為人身險新的增長極。

某保險機構人士表示,因為中小保險公司在銀保渠道主要依賴其更有競爭力的產品和費用政策獲得準入資格,銀行會從保險公司的產品是否齊全、是否可以開展諸如保險資金運用等多方面的合作以及多維度去考慮。

(文章來源:新華財經)

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